交渉の技術

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人々はよく、私は商売がうまく、機会を発見し掌握するのが上手だと言います。 私はそうは思いません。機会は創り出すものだと考えます。私の起点は低く、元手もありませんでした。唯一頼れるのは自分自身だけ。交渉で起点の高い人と協力させ、交渉で機会を製造することもできます。

すべての経験が私に一つのことを教えてくれました。交渉はほとんどの問題を解決できる、ということです。これが私の唯一の依り所であり、だからこそ皆が私の言い方どおりにしないでほしいと願います。さもなければ、私はさらに一歩も踏み出せぬ世界に直面するでしょう。

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【先声を奪う】

多くの交渉は会った瞬間に勝敗が分かれる、と私は考えます。私を知る人なら知っている通り、私には砂漠で行商をした経験があります。そこが事業の起点で、当時は一貧如洗、商売にも大した成果はありませんでした。しかしそこで重要な経験を学びました。「話す声は大きく、底力十分な感じを与えよ。」

砂漠はそもそも外者を排斥する土地で、信頼できる相手としか取引しません。外者を恐れる——というより欺瞞を恐れます。しかし白手起家の貧しい若者に、どこから後ろ盾が来るでしょう？ のちに悟りました。砂漠部族の排外は表面にすぎず、本質は何か？ 外来品の信頼性を保証する力が自分にないことを知っている、ということです。

明らかにこの状況では、信頼を勝ち取る強い証明が必要です。あるいは強い証明があると信じさせればよい。ではどうすれば証明があると信じさせるか？ 話の底気です。虚勢でも構いません。底気があれば、相手はあなたに資本があると思い、信頼できると自己催眠をかけます。

だから私は大声を出す——大声で売り、大声で叱る。気勢で圧倒されると、相手は考え始めます。この人はなぜこんな話し方ができるのか？ きっと買い手に困っていないからだ、どうでもよいのだと。ならば品は良いはず、信用も素晴らしいはず。彼から買えば間違いない、と。

後のことは周知の通り、私は最初の一桶の金を稼ぎました。

振り返れば、交渉の目的は多く、相手に自分の出力する内容を認同・受容させることです。先声を奪い気勢で相手を圧し折服させれば、交渉の目的は楽に達せられるのではないでしょうか？

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【話題誘導】

私の見るところ、話題誘導は非常に効率の高い交渉法で、困難な局面を開く信頼できる手段です。

かつて璃月でモンドの商品を売りたいと思いました。しかし当時の顧客層はモンドを知らず、多くは一生璃月を出たことのない普通人でした。彼らにとって未知の商品を買うのは危険であり、販売は当然うまくいきません。スポンサーの自信も薄れました。

問題は厄介に見えますが、解決は簡単です。顧客には、モンドは良い場所だと伝え、産地への好感、さらには信頼を生ませます。その信頼は製品に伝わり、最終的に業績になります。スポンサーは？ もっと簡単——彼に足りないのは自信だから、自信を与えればよい。販売がうまくいくと信じさせればよい。実際にうまくいくかどうかは、それ自体は重要ではありません。

問題の根が見つかれば、解決策も目前です。手段が露骨すぎないよう、私は市場調査を選びました。アンケートで、参加すればモラを得られる機会があると宣伝しました。モラと聞いた途端、人々は殺到しました。

ではこれは交渉術と何の関係があるのか？ こう答えられます。交渉の最も強力な武器は事実です。そして事実は人為的に操作できます。このアンケートは調査に見えて、実際は話題を誘導し、皆を望む結論へ導くものでした。

その後の展開はこうです。アンケートに思考を導く設問を置きました。例えばモンドのラベルは自由であり、璃月人の需要は概して安逸で楽しい生活です。そこで人々に「自由と安逸で楽しい生活には必然の結びつきがある」という結論を出させねばなりません。

そこで次のような質問が現れました。

例えば、のんびりしたスローな生活が好きか、自由な雰囲気が好きか、美酒は生活の調味に益があると思うか、など。

これらには多数が肯定の答えを出します。次にアンケートを通じて、モンドはまさにそんな自由で楽しい城邦だと伝え、そんな城邦が好きかと問えば——問うまでもなく、得た答えの多くは肯定です。この時点で彼らは「モンドの人は皆楽しい」という印象を持っています。

後の宣伝では、売るのは貨物ではなく、生活様式——「楽しさ」という名の生活様式だ、と旗を掲げられます。その後の展開は読者諸氏の想像に任せるところです。

もちろん、逆張りを好む反逆的な人にも出会います。彼らはアンケートのデータを汚染し、結果を見るスポンサーの自信を損ないます。

そこでその影響を消し、あるいは薄めねばなりません。私が選んだ方法は単純粗暴で、参加者にモラの獲得が答えと関係するとほのめかすことです。モラの誘惑の前では、ほとんどの厄介者は妥協を選びます。データの純粋性が保たれ、スポンサーの脆い自信も守られます。計画は次の段階へ進めます。

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【万能公式】

一撃必勝の交渉手段はあるかとよく聞かれます。ある、と答え、この一文を返します。「あなたの見解に同意します。しかし…」 私はこの文を万能公式と呼びます。理由は他でもなく、これが人性を解析し利用する公式であり、人性の弱みがその前に曝け出されるからです。

なぜか？ 人は認同を渇望し、誰もその例外にはなれない——私もです。各地を行商として旅する間、様々な人に出会いました。エルマイト旅団、宝盗団、さらにはアビス教団まで。頑固と厄介で知られるアビスの魔術師さえ、この文を投げると再考し、認同を求めようとします。

断言します。もしスライムやヒルチャールの言語を操れたなら、彼らもこの文の魔力に折れるでしょう。だからこそ、皆に——とりわけ競争相手に——この文を覚えてほしくはありません。

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