협상의 기술

「성공학의 이정표, 인생에서 놓칠 수 없는 거장의 역작!」 하수도 신문 편집자, 상계 엘리트와 수메르 아카데미아 학자들이 열정 추천하는 절세의 좋은 책! 「인성」이라는 이름의 심연을 꿰뚫어 비할 데 없는 위업을 이루는 법을 가르칩니다!

사람들은 종종 내가 장사에 능하고 기회를 발견하고 잡는 데 능하다고 말합니다. 나는 그렇게 보지 않습니다. 기회는 만들어 내는 것이라고 생각합니다. 내 출발점은 낮았고 밑천도 없었습니다. 유일하게 의지할 수 있는 것은 나 자신뿐. 교섭으로 출발점이 높은 사람과 협력하게 할 수 있고, 교섭으로 기회를 만들 수도 있습니다.

모든 경험이 내게 한 가지를 알려 주었습니다. 교섭이 대다수의 문제를 해결할 수 있다는 것. 이것이 나의 유일한 의지처이니, 바로 그 때문에 여러분은 내 말대로 하지 않기를 바랍니다. 그렇지 않으면 나는 나에게 더욱 발 디딜 곳 없는 세상을 마주하게 될 것입니다.

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【선수를 치기】

많은 교섭은 처음 만나는 순간 승부가 난다고 나는 봅니다. 나를 아는 사람은 알 것입니다. 나는 사막에서 행상한 경험이 있습니다. 그곳이 사업의 출발점이었고, 당시 나는 가난했고 장사에도 별 성과가 없었습니다. 그러나 거기서 중요한 경험을 배웠습니다. 「말하는 소리는 크게, 저력이 충분한 느낌을 주어라.」

사막은 원래 외지인을 배척하는 곳이고, 믿을 수 있는 사람과만 거래합니다. 외지인을 두려워한다——정확히는 기만을 두려워합니다. 그러나 맨손으로 일어선 가난한 청년에게 어디서 보증이 오겠습니까? 나중에 깨달았습니다. 사막 부족의 배외는 표면일 뿐, 본질은 무엇인가? 외래 물품의 신뢰성을 보장할 힘이 자신에게 없음을 안다는 것입니다.

분명히 이런 상황에서 그들은 신뢰를 얻기 위한 강력한 증명을 필요로 합니다. 혹은 강력한 증명이 있다고 믿게 만들면 됩니다. 그러면 어떻게 증명이 있다고 믿게 할까? 말의 저력입니다. 허세라도 상관없습니다. 저력이 있으면 상대는 당신에게 자본이 있다고 생각하고, 믿을 수 있다고 자기 최면을 겁니다.

그래서 나는 크게 소리냅니다——크게 외치고, 크게 꾸짖습니다. 기세에 눌리면 그들은 생각하기 시작합니다. 이 사람은 왜 이렇게 말할 수 있지? 분명 구매자가 부족하지 않아서, 상관없어서겠지. 그럼 물건은 좋고 신용은 뛰어날 거야. 그에게서 사면 틀림없어.

이후의 일은 모두 알다시피, 나는 첫 한 통의 금을 벌었습니다.

돌이켜 보면 교섭의 목적은 대개 상대가 당신이 내놓는 내용을 인정하거나 받아들이게 하는 것입니다. 선수를 쳐 기세로 상대를 눌러 굴복시키면, 교섭의 목적은 쉽게 이루어지지 않겠습니까?

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【화제 유도】

내 보기에 화제 유도는 매우 효율적인 교섭법이며, 어려운 국면을 여는 신뢰할 수 있는 수단입니다.

한때 리월에서 몬드 상품을 팔고 싶었습니다. 그러나 당시 고객층은 몬드를 몰랐고, 많은 이가 평생 리월을 떠나 본 적 없는 보통 사람이었습니다. 그런 고객에게 모르는 상품을 사는 것은 위험했고, 판매는 당연히 순조롭지 않았습니다. 후원자의 자신감도 옅어졌습니다.

문제는 까다로워 보이지만 해결은 간단합니다. 고객에게는 몬드가 좋은 곳이라고 알려 원산지에 대한 호감, 나아가 신뢰를 갖게 합니다. 그 신뢰는 제품으로 전해져 결국 실적을 만듭니다. 후원자는? 더 간단합니다——부족한 것은 자신감이니 자신감을 주면 됩니다. 판매가 순조로울 것이라고 믿게 하면 됩니다. 실제로 순조로울지는 그 자체로 중요하지 않습니다.

문제의 뿌리를 찾으면 해결책도 눈앞에 있습니다. 수단이 너무 노골적이지 않도록 나는 시장 조사를 택했습니다. 설문이었고, 참가하면 모라를 얻을 기회가 있다고 홍보했습니다. 모라 소리만 들어도 사람들이 몰려들었습니다.

그러면 이것이 교섭 수단과 무슨 관계인가? 이렇게 답할 수 있습니다. 교섭의 가장 강력한 무기는 사실입니다. 그리고 사실은 인위적으로 조작할 수 있습니다. 이 설문은 조사처럼 보이지만 실제로는 화제를 유도해 모두를 원하는 결론으로 이끕니다.

이후의 전개는 이러했습니다. 설문에 사고를 유도하는 문항을 넣었습니다. 예를 들어 몬드의 라벨은 자유이고, 리월 사람의 수요는 대개 안락하고 즐거운 삶입니다. 그래서 사람들에게 「자유와 안락·즐거운 삶에는 필연적 연관이 있다」는 결론을 내리게 해야 합니다.

그리하여 다음과 같은 질문이 나타났습니다.

예를 들어 편안한 슬로 라이프를 좋아하는지, 자유로운 분위기를 좋아하는지, 술이 삶의 양념에 이롭다고 생각하는지 등.

이런 질문에 다수는 긍정적 답을 합니다. 이어서 설문으로 몬드가 바로 그런 자유롭고 즐거운 성방이라고 알리고, 그런 성방을 좋아하겠느냐고 물으면——물을 것도 없이 수확한 답의 대다수는 긍정입니다. 이때 그들은 이미 「몬드 사람은 모두 즐겁다」는 인상을 갖습니다.

이후 홍보에서는 파는 것이 화물이 아니라 생활 방식——「즐거움」이라는 이름의 생활 방식이라고 기치를 내걸 수 있습니다. 이후 전개는 독자 제위가 상상할 수 있을 것입니다.

물론 반항적이고 반대 의견을 좋아하는 사람도 만납니다. 이들은 설문 데이터를 오염시키고 결과를 보는 후원자의 자신감을 해칩니다.

이때 그 영향을 없애거나 약화해야 합니다. 내가 택한 방식은 단순 조폭으로, 참가자에게 모라 획득이 답변과 관련 있다고 암시하는 것입니다. 모라 유혹 앞에서 대다수 골치거리는 타협을 택합니다. 데이터의 순수성이 보장되고 후원자의 연약한 자신감도 지켜집니다. 계획은 다음 단계로 나아갈 수 있습니다.

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【만능 공식】

누군가는 늘 일격 필승의 교섭 수단이 있느냐고 묻습니다. 있다고 말한 뒤 이 문장을 답으로 택합니다. 「당신의 견해에 동의합니다. 하지만…」 나는 이 문장을 만능 공식이라 부릅니다. 이유는 다름 아니라 이것이 인성을 해석하고 이용하는 공식이며, 인성의 약점이 그 앞에서 드러나기 때문입니다.

왜일까요? 사람은 인정을 갈망하고, 아무도 예외가 될 수 없습니다——나도 마찬가지입니다. 각지를 행상으로 여행하는 동안 온갖 사람을 만났습니다. 도금 여단, 보물 사냥단, 심지어 심연 교단까지. 고집과 골치로 유명한 심연 법사조차 이 문장을 던지면 다시 생각하고 인정을 구하려 합니다.

단언합니다. 슬라임이나 츄츄족의 언어를 다룰 수 있다면, 그들도 이 문장의 마력에 굴복할 것입니다. 그래서 모든 사람——특히 경쟁자——이 이 문장을 배우기를 바라지 않습니다.

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